「モノ売りからコト売りへ」営業スタイル変革の重要性
約20年前、ゼロックスでは「モノ売りからコト売りへ」というテーマが掲げられました。この変革は、営業スタイルの大きな転換点であり、その後のソリューション営業の礎となりました。モノ売りとは、パソコンやプリンターといった商品単体を提案するスタイルですが、コト売りでは顧客の課題やニーズに基づいて、ベネフィットを訴求する提案にシフトします。
コト売りの背景と変革
このテーマが掲げられた背景には、商品のネットワーク連携と競争激化による値引き合戦の回避がありました。ゼロックスは、コト売りを進めることで、顧客視点の提案と関係性の強化を図り、複数商材の一括提案が可能となりました。
モノ売りとコト売りの違い
例えば、月末に6万枚の出力業務がある顧客に対して、モノ売り営業は「新しい機械は分速50枚の処理速度があります」と提案するだけです。しかし、コト売り営業は「処理速度が向上し、月末の出力業務が5時間削減され、残業で行っていた請求書発送業務を業務時間内に終わらせることができます」と具体的なベネフィットを伝えます。
どちらの営業に相談したくなりますか？
顧客の視点から見ると、カタログスペックだけではなく、具体的な利便性を訴求するコト売り営業の方が相談しやすいです。このように、顧客にとっての価値をしっかりと伝えることが、さらなる相談や信頼を生むのです。
営業スタイル変革の支援
モノ売りからコト売りへの営業スタイル変革を進めるには、ベネフィットに着眼する意識やスキルが必要です。当社は、貴社の営業スタイル変革をサポートいたします。ご興味がある方は、お気軽にご相談ください。