どうも、個々の企業の業務に密着したカスタムビジネス研修 “ForCus” をプロデュースしているシンジです。
このコラムでは実践的な研修内容、その他、様々な話題を皆さんに公開していくスペースとなっております。
*研修プログラム名 “ForCus” は “For our Customers（お客さまのために）” と “Focus（業務に焦点をあてる）” を掛け合わせた造語です
地方銀行の方からのご相談ですが、
「地域における競争が激しいため、新規顧客を獲得するのが難しい」とのことです
最近ではネットバンクやキャッシュレスサービスなどの競合も増え、地域でも高齢化が進み、人口が減少し、地域経済が縮小している状況です。このような中で、大手銀行や他の地域金融機関との競争で、差別化する方法について悩んでいる営業の方も多いかと思います。
私は、新規顧客を獲得するだけでなく、既存顧客との取引の幅を広げていくためにも、コンサルティング営業の力を身に着けていくことが重要だとお答えしています
コンサルティング営業とは、お客さまの抱える問題や課題に焦点を当て、問題解決に向けた具体的な改善案を提案する営業です。ソリューション営業とは異なり、製品の特徴や利点ではなく、顧客のニーズや課題に焦点を当てる点が異なります。このアプローチにより、お客さまの信頼を得て、幅広く商品やサービスを提供することが可能です
今日は、コンサルティング営業の基礎となる「５つの力」についてご紹介します
①コミュニケーション力
②GAP認識力
③想像力
④課題・問題を引き出す力
⑤ベネフィット訴求力
“コミュニケーション力” は簡単に言うと、会話のキャッチボールを
気持ちよくできるようにしましょうということです
お客さまとのコミュニケーションだけではなく、
会社の中でのコミュニケーションも含みます
“GAP認識力” は、競合との差別化ポイントや競合優位に対するハンドリング力など
自社と他社の違いに加え、お客様との会話の中で感じる違和感なども含みます
“想像力” 、これは、非常に重要です
定年退職を迎えようとしているお客さまが感じている不安や悩みは？
どうすれば安心して頂けるのか？
このまま、話を進めていくとどいう展開になるのか？
今日の話の着地点の具体的なイメージは？
などなど、この後にお話しするお客さまの課題を引き出すために
想像する力は重要です。仮設を考える力とも言えますし、全体のシナリオを作り出す力とも言えます。
課題・問題を引き出す力とは、
お客さまの表面的な課題ではなく、お客さまも明確に認識していない課題です
実は、多くのお客さまは自分自身が抱えている問題や課題に気づいていないものなんです
だから、営業から問いを投げかけて、お客さま自身が課題に気づくようにしてあげなければ
いけません
この問の投げかけにもテクニックが必要です
悩みはありますか？と、聞いても反応が薄い場合は、不安はありますか？と
言葉を変えていくと、反応が変わります
最後に“ベネフィット訴求力” ですが、
コンサルティング営業はお客さまが抱える問題・課題に着眼し、
自社の持つ商品・サービスによる問題解決を提案していきます
この際、あくまでもベネフィットを訴求した提案を行います
ベネフィットというのはお客さまの得る利便性です
簡単に言うと “プラスの変化” ですね
本来は、この後、クロージング、フォローなどのプロセスがありますが
先ずは上記のプロセスをしっかりと身に着けていく事が大切です
当研修では、コンサルティング力を向上させる具体的なテクニックを
実際の事例を交えて解説しています
コンサルティング営業力の向上は、金融機関に限らず、
新規顧客獲得や既存顧客との取引拡大に取り組むべき重要な課題です
システムやハードの整備が進んでも、人と人が対話し提案する場面は不可欠です
AXGCは、コンサルティング営業養成研修を得意としており、
無償トライアル研修もご用意しています。
ぜひ一度、ご体感いただき、ご検討ください
【本日のまとめ】
ハードウェアやシステムは同じ装置を導入すれば、他社も真似することが可能です。しかし、人材力は簡単には真似ることができません。接客を重視する企業では、営業や販売スタッフの提案力が競争力の大きな源泉です。顧客の課題を包括的に理解し、適切な提案を行うコンサルティング能力の育成は、顧客からの信頼を築き、ビジネスの成長に直結します。
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【おまけ】
以前、２５年間にわたり、システム営業として様々な企業に訪問しておりましたが、
この間に一体、どれぐらいの方と商談をしていたのだろう？と面談記録などを元に
計算してみると、延べ人数になりますが、ざっと３万人！
日本武道館の収容人数が１万５千人ですから、なかなかの人数です