どうも、個々の企業の業務に密着したカスタムビジネス研修 “ForCus” をプロデュースしているシンジです。
このコラムでは実践的な研修内容、その他、様々な話題を皆さんに公開していくスペースとなっております。

*研修名 “ForCus” は “For our Customers（お客さまのために）” と “Focus（業務に焦点をあてる）” を掛け合わせた造語です

お客様の生涯価値（LTV）を最大化するためには、ライフイベントに応じた提案が重要です。そのためには、お客さまからできるだけ多くの情報を収集する必要がありますが、なかなか一筋縄では上手くいかないものです。

たとえば、「年収はおいくらですか？」という直接的な質問は、いきなり投げかける質問としては不適当でしょう。ここで重要なのは、「お客さまとの心の間合いをどれだけ理解し、信頼関係を築けているか」という点です。

信頼関係が不十分な場合、まずはお客さまの話に耳を傾けることから始めましょう。相手の話に頷き、ときには共感の表情を見せながら、しっかりと向き合う姿勢が大切です。この段階でお客さまとの心の距離感を掴み、安心感を与えることができれば、自然な流れでセンシティブな質問にも答えやすくなります。

ただし、お客さまが無口な場合は、自分から話す割合を高めるなど、コミュニケーションのバランスを調整する必要があります。傾聴と話のバランスを保つことで、お客さまとの信頼関係を着実に築いていきましょう。

AXGCでは、このようなコンサルティング営業研修を提供しており、研修内容はお客さまのニーズに合わせて柔軟に調整可能です。ご興味のある方は、ぜひお気軽にご相談ください。

【本日のまとめ】
・コンサルティング営業はお客さまにとってセンシティブな情報をインタビューする場面があります
・お客さまとの心の間合いが十分に詰め切れていなければ、たとえ情報を聞き出したとしても不協和音を生じます
・先ずは、コミュニケーションを取り、間合いを詰めていくことを意識しましょう

メールにて補助金情報やお仕事に役立つツールなど有意義な情報を発信しています
ぜひ、下記ボタンからご登録をお願いします！

【おまけ】
先日、あるスーパーでセルフレジに５，０００円札を投入すると、旧札だったため、受け付けてもらうことができませんでした。
店舗のスタッフさんを呼び留めて、旧札で機械が受け付けないことをお伝えしたところ、“そうですね、旧札は対応していないんです”と一言を放って、去っていってしまいました。
“旧札に対応していないことを発見した” とわざわざ、呼び留めて、報告したつもりはないんだけれど…
お客さまが発する表面上の言葉の裏にある真意に気を配ることが大切だと感じた今日この頃です。