どうも、個々の企業の業務に密着したカスタムビジネス研修 “ForCus” をプロデュースしているシンジです。
このコラムでは実践的な研修内容、その他、様々な話題を皆さんに公開していくスペースとなっております。
*研修プログラム名 “ForCus” は “For our Customers（お客さまのために）” と “Focus（業務に焦点をあてる）” を掛け合わせた造語です
先日、新規開拓営業研修の中で
“新規にお客様を開拓するための電話営業って、
どのようにしたら良いのでしょうか？” という声を頂きました
今日は法人向けの電話営業についてお話しましょう
話が長くなるので、今日は電話をするまでの事前準備のところまでお話しますね
ところで、皆さんは新規顧客開拓のための電話営業って今までどのぐらい経験がありますか？
経験がある方はお分かりいただけると思うんですが
電話営業って
心が折れますよねぇ～
完全に冷た～い声での塩対応ありますもんねぇ～
なんか、電話越しなのに、自分が全否定されちゃったみたいな
ただ、これが全く、成果が無い方法かと言えば違うんです
成果はあるんです！
最終的にはリストの品質とリスト数、そしてトークスクリプトと
実際の会話の仕方などのバランスによって、成果の善し悪しはあるものの
成果はあるんです！
では、どうすれば成果が得られるかコツをお話ししましょう
電話営業の目的は最初にしっかりと設定し、アポイントをとるのであれば、
目標件数、電話営業の予定期間、１日の電話予定件数も設定します
次にリストですが、やみくもに業種で選んだり、地域で選んだだけだと
成果に結びつく可能性は下がってしまいます
自社の製品に興味を持ちそうな業種を絞り込みリストは作成しましょう
当然のようですが、意外にもリスト作りを適当にしているところが多いんです
例えば、自社製品を導入するには従業員数が多すぎる、あるいは少なすぎるなど
ホームページで確認してリスト精査ができるのにしていないケースがあります
他にも系列店の末端店舗がリストに入っていたりします
次にリストの数ですが これは多いほど良いと言えば良いのですが、
電話をする人数と電話営業をする日数を考慮して用意しましょう
凡そですが、一人で電話できる件数を３０件程度とみれば良いでしょう
１日目は初めて電話をする先ばかりですが、次第に相手先が不在などで
折り返し電話をする先が増えてきます
その場合も折り返し電話を含めて３０件程度とします
次にトークスクリプト
これは、最初に凡そのストーリーを描くのですが、必ず、
伝えなければならない情報と、入手する情報を箇条書きしておいてください
電話営業というのは一見、こちらから情報を発信することが目的に思えるかもしれませんが
相手先の情報を入手するというミッションも兼ね備えています
予算時期や責任者の名前、競合他社の動きなどの情報を効率的ヒアリングできるように
トークスクリプトを作成します
次回は、実際に電話をかけていくところからお話しします
【本日のまとめ】
・リストは対象業種を選定するだけではなく、HPを確認し、精査しておく
・計画を作成するときは電話は１日あたり３０件程度で設定する
・トークスクリプトは伝える情報だけではなく、入手する情報も明記しておく
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【おまけ】
電話営業、あるある小話
最初、本店の担当者と話をして少しキツめに断られた後、
続けて営業所に電話をすると、電話が転送されて
先ほど話した担当者に再び、電話がつながることがあります
この時、何とも気まずい空気が流れるのも電話営業の醍醐味？ですね