どうも、個々の企業の業務に密着したカスタムビジネス研修 “ForCus” をプロデュースしているシンジです。
このコラムでは実践的な研修内容、その他、様々な話題を皆さんに公開していくスペースとなっております。
*研修プログラム名 “ForCus” は “For our Customers（お客さまのために）” と “Focus（業務に焦点をあてる）” を掛け合わせた造語です
最近特に金融機関さんから
“モノ売り思考の強い営業をどうやったら、課題解決型の営業に意識変革できるんでしょうか？”って、
聞かれたりします
背景として金融機関さんは従来のような預金商品以外にも投資信託や保険商品、
各種デジタルサービス、一部の金融機関では仮想通貨など取り扱う商品やサービスが
多様になってきたことがあるようです
今まで以上にお客さまのライフイベントを捉えた提案が必要になってきているので、
課題解決型の意識ってすごく大切になってきてるんですね
でも、急に “課題解決型にマインドをチェンジしろ！” って言われても
何をどう変えれば良いか戸惑いますよね
そもそも、課題解決型への意識改革が進まないのはなぜでしょう？
原因にもいろいろがありますが、先ずは
目指すべきVisionを分かりやすいことばで指し示していないというのがあります
その他にもそもそも、コミュニケーションやコンサルティング話法のテクニックなどの
ノウハウが少ないなどもありますが、それはまた別の機会にとりあげますね
ところで、Visionというの組織の存在意義や方向性を示し、組織のメンバーやステークホルダーが
共有するべき理念や価値観を表現するものなんだけど、
そこが単に “課題解決型営業への変革！” だけだと、今ひとつ、分からないってことです
じゃあ、どうすれば良いでしょうか？
先に解決方法をお話すると、
“分かりやすいいキャッチフレーズ作る” です
キャッチフレーズ一つで随分と意識の向くベクトルを合わせていくことができます
合わせて具体的な事例教育と共に営業研修なども進めていきましょう
その昔、FUJIXEROXの社名の前に “The Document Company” という
フレーズが付いていました
多くの方は “Document” と聞くと “書類” という言葉が頭に浮かぶかもしれませんが
実はの “Document” という言葉は 単に “書類” という意味ではなく、“情報を伝える媒体”
という風には社員には伝えられていたんです。
“情報を伝える媒体” と捉えると、音楽や映像、声なども情報を伝える媒体として捉える
ことができます
要は、“コピー機を販売するのがあなたたちの仕事ではないのですよ、
お客様の中で組織間のコミュニケーションをどのように活性化していくのか、
お客様とお客様をどのように結び付けるのか、それらを阻害しているものに目を向けて
解決案を提示していくのがあなた達がとりくむことなんですよ” ということを強く
意識させるフレーズだったのですね
なので、研修の中では “皆さんの部署の今期の重点施策にキャッチフレーズを
付けるとしたらどのような言葉が浮かびますか” って書き出してもらったりします
是非一度、社内でも試してみてくださいね
【まとめ】
・従業員の意識を変えていくには先ず、意識のベクトルを合わすキャッチフレーズを
従業員自身も交えて考えてみると良い
・具体的な事例教育と営業研修を実施する
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【おまけ】
ちなみに、XEROXはネットワーク社会の基盤のイーサネットを開発した企業なんです
他にも皆さんが使っているマウスなんかも世界で初めて開発した企業なんです
マウスと言えば、昔、女性の天然キャラの同僚を思い出します
彼女は画面の中のポインターを右に動かそうとして机の上の右端にあったマウスを握りしめ、
右にスライドしだしました
これ以上、右に動かすと机からマウスが落ちてしまうところで、彼女が放った言葉
“どうしよう、机が足りないわ！”
ドテッ（笑）